ECサイトの売上アップのためにデジタルマーケティングを学ぶ

2021年5月30日

ECサイトを運営していると中々売上が上がらない。どうやって売上を伸ばしたら良いかわからない。そんな時って必ず来ると思うのです。

そんな状況を抜け出すためのデジタルマーケティングというスキルがあります。デジタル上でいかに"継続的に"売上を伸ばしていくかに焦点を当てており、ECサイト運営をする上で絶対に知っておきたい知識です。

今回は、デジタルマーケティングを知る第一歩として『マンガでわかるデジタルマーケティング』という本を読んでみたので、その内容をまとめていきます。

マンガでわかる　デジタルマーケティング

posted with ヨメレバ

西井敏恭池田書店 2020年09月28日頃

デジタルマーケティングという分野をストーリーも交えて解説されており、重要な項目もちゃんと噛み砕いて書かれていました。また文字だけでなく、マンガでサクサク読みやすい良書となっています。

デジタルマーケティングとは

そもそも「マーケティング」とは何なのでしょうか。

マーケティングの目的は「売れ続ける仕組みを作り、継続的に売上をアップさせる」ことと本書では定義されています。

そして、その継続的に売上をアップさせることをデジタル上で行うのが「デジタルマーケティング」です。

売上を継続的にアップさせる仕組みの根本となるのは

・消費者の買いたい気持ちを作り出し
・リピート購入につなげる仕組み

のことを指します。

なぜデジタルマーケティングがここまで重要視されるようになったのか。

それはあらゆるものがデジタル化し、顧客との接点のほとんどがデジタル上になったからと記載されています。確かに今やSNSで情報を得て、検索エンジンでレビューを探し、ECサイトで購入するという全ての過程までもがデジタル上で完結できてしまうことを考えると、デジタルマーケティングが重要なことも頷けます。

継続顧客こそが売上アップの鍵を握る

では具体的に「継続的な売上アップ」には何が必要なのでしょうか。

『たくさん広告を打って、SNSで宣伝して、たくさん新規顧客を獲得する！』という考えが浮かぶかも知れません。

ただ本書では新規顧客に頼って売上を上げていく危険性を述べています。

というのも新規顧客メインで売上を上げていくと、その売上は毎年変動することはもちろん、積み上がっていかないので、毎年ゼロから顧客を集めていかなければならないのです。

一方で継続顧客をメインにした場合はどうなるでしょうか。

継続顧客は毎年積み上がっていくため、基本的には売上が年々増えていく前提になります。

マンガでわかるデジタルマーケティング参照

と本書では記載されています。

新規顧客を増やしていくことはもちろん大切ですが、それ以上に継続率を高めて継続顧客を増やしていくことが大切であると述べられていました。

F2の壁を越えて継続顧客を増やす方法

継続顧客の重要性が理解できましたので、早速継続顧客を増やす方法について進んでいきます。

継続顧客が大事なのは分かったけど、どうやって継続率を高めれば良いのだ！って思いますよね。そこで大切になってくるのが『F2転換』という考え方です。

F2転換とは

Frequency 2（頻度2）のことで、お客様が2回目の購入をしてくれたことを意味します。

このような言葉があるくらいですから、あらゆるサービスにおいて、2回目も継続して買ってもらうことは非常に難しいのです。逆に2回目も購入してくれたお客様は、3回目、4回目と購入してくれやすい傾向があるので、いかにF2の壁を突破するかが売上アップの鍵となっています。

2回目も購入したいという体験を作る

では「2回目に購入したい！」と思ってもらうにはどうしたら良いのでしょうか。

残念ながら全サービスに共通する最適解というものはありません。

ただ本書の中では大切なのは下記であると記載されていました。

①商品

・自社商品の中でも最も自信のある商品を最初に購入してもらえる工夫をする
→入口商品。自信のある商品が一番効果的。

・商品を通じて最高の体験を提供できる工夫をする
→買った商品をベストなタイミング・状態で使用してもらう。

②タイミング

・ファーストコンタクト
→初めて知ってもらった時。

・接客
→商品やサービスを利用している時。

・アフターフォロー
→商品やサービスを利用した後のタイミング。

③コミュニケーション

・顧客の熱が冷めないうちにコミュニケーションを取る
→初回購入から30日以内に「適切なタイミング・適切な内容」でコミュニケーションをとる

・顧客の不安を払拭し、満足感を高められるコミュニケーション
→購入できたのかなという不安をなくす購入完了メールや、忘れられることを防ぐように工夫

上記を参考にすると「30日以内に購入者に適切なタイミングで割引クーポンを送ろう」というように価格に焦点を当てた政策を打ちがちです。

しかし、顧客体験向上は必ずしも価格だけではないことを肝に命じておきましょう。

マーケターのスキル50分野

最後に「マーケティング」の分野は非常に幅広く、戦略、集客、分析など多岐に渡ります。

全体像を把握するために、本書ではマーケターの50のスキルが記述されていました。

戦略	分析・データ	集客
予算計画	リサーチ・インタビュー	SEO
プロモーション計画	カスタマージャーニー	リスティング
ブランディング	サイト解析	SNS広告
商品/体験設計	A/Bテスト	ディスプレイ広告
価格/オファー設計	統計	アフィリエイト
広報・PR	DMP	純広告
販促	データベース	アドネットワーク
オウンドメディア戦略	ダッシュボード	動画広告
		4マス
		交通広告

獲得	関係構築	実務
UI/UX	カスタマーサポート	コピー
LPO/EFO/CTA	Eメール/MA	ライティング
Web集客	アプリ	デザイン
レコメンドパーソナライゼーション	SNS	動画
	口コミ	HTML/CSS/JS
	インフルエンサー	パートナーマネジメント
	コンテンツマーケティング	ディレクション
	ファン化・ロイヤル化	レポーティング
	キャンペーン	チームビルディング
	DM
	LINE

このようにマーケティングの分野は非常に奥が深く、様々な知識が必要となります。

もちろん全て網羅する必要はなく、自分の興味ある分野、自分の事業と相性の良さそうな分野から攻めていくことが重要と言えます。

マンガでわかるデジタルマーケティング　まとめ

以上、マンガでわかるデジタルマーケティングの内容をまとめてみました。

デジタルマーケティングの分野に足を踏み入れるには最適な一冊かと思います。既述の通り、デジタルマーケティングの分野は多岐に渡り、非常に奥が深いことから、とっつきにくい印象があります。しかし、体系的にデジタルマーケティングの根本的で重要な部分をまとめてあり、分かりにくい部分もマンガで解説されており、スッと頭に入ってきやすい印象でした。